O ser humano está sempre buscando novas ferramentas e novos modos de negociar. A negociação é uma forma de tomada de decisão da qual duas ou mais partes discutem um tema em comum em busca de solucionar as diferenças relativas a seus interesses (WHEELER, 2014). No momento presente, no forte entrelaçamento das relações internacionais, exige-se o planejamento e aprimoramento da prática, seja na leitura do ambiente, timing, tom de voz, na utilização da sensibilidade holística, ao passo que a tomada de decisões, ao mapear pessoas e interesses, sejam realizados de maneira mais precisa possível para alcançar o resultado esperado.
A eficácia do negociador depende de muitos fatores, é preciso ir além e avaliar as múltiplas capacidades intelectuais e emocionais daqueles que participam. Características e habilidades podem ser divididas em duas categorias: as hard skills e soft skills (ANTUNES, 2020). As hard skills são conhecidas àquelas habilidades que seriam fáceis de serem aprendidas e ensinadas; normalmente relacionadas com o saber fazer algo (know-how), com conhecimentos técnicos e profissionais e uso das ferramentas e métodos que permitem a realização das tarefas. As soft skills são àquelas ligadas a características pessoais, subjetivas, mais difíceis de serem desenvolvidas, mensuradas e avaliadas. São as habilidades humanas, ou habilidades interpessoais. Elas estão ligadas ao modo como uma pessoa age, reage e se relaciona com os outros. Como exemplo, cita-se Rosenberg (2006) e o processo denominado ‘Comunicação Não Violenta’, uma técnica que se baseia em habilidades de linguagem, comunicação, oferece uma estrutura básica e um conjunto de habilidades para abordar os problemas humanos.
As características e competências pessoais são fatores determinantes para as realizações e a obtenção dos resultados positivos, em conjunto com outras pessoas e por meio delas (WELCH, 2014). A força principal que define o sucesso ou o fracasso de uma negociação é o planejamento que precede o diálogo entre as partes. De acordo com o Método Harvard (FISHER; URY, 2014), dentre outras habilidades, e utilizando a técnica de brainstorming, deve-se considerar o papel da identidade dos negociadores, escutar ativamente e demonstrar entender o que está́ sendo dito, no enfrentamento do problema (e não das pessoas), deve-se ser objetivo, mas com certa flexibilidade e principalmente, buscar os ganhos mútuos.
A arte de ‘barganhar” (discussão mútua e arranjo dos termos de uma transação ou acordo) data de 1570, conforme a etimologia da palavra (OED, 2021), informa que a ação dos atores dependem um do outro, de ‘lidar com pessoas’. No fim, a boa negociação procura encontrar soluções para que as partes possam atingir os seus objetivos, e que identifiquem mais recursos ou descubram meios específicos para compartilhar e coordenar o uso de recursos existentes. Ou seja, gerar resultados através de um acordo sensato, eficiente e melhorar, ou, pelo menos, não piorar o relacionamento entre as partes.
Referências:
ANTUNES, Lucedile. Soft skills: competências essenciais para os novos tempos. São Paulo, Literare Books International, 2020.
FISHER, Roger; URY, William L.; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: como negociar acordos sem fazer
concessões. Rio de Janeiro, Solomon, 2014.
OED- Online Etymology Dictionary. Disponível em: https://www.etymonline.com/search?q=negociacio. Acesso em: 30 de mar. de 2021.
ROSENBERG, Marshall. Comunicação não-violenta: técnicas para aprimorar relacionamentos pessoais e profissionais. São Paulo: Editora Ágora, 2006.
